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这份非洲市场开发指南由 “外贸顺风耳” 整理并制作成外贸白皮书。
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一、中非贸易情况
中非贸易增长势头强劲
根据中国海关数据，在国际原材料价格快速上涨的背景下，中非贸易延续快速增长势头。
2022上半年，中非贸易额达1374亿美元，同比增长16.6%。
中国已连续12年成为非洲最大的贸易伙伴。根据联合国贸易和发展会议的报告，2021年非洲经济的复苏主要得益于外部环境的改善，尤其是中国等国市场对非洲出口能力的积极支持。
非洲从中国主要进口的国家包括南非、尼日利亚、埃及、肯尼亚和加纳。
在非洲，大约90%的本地产品是中国制造的，主要进口类别包括机电产品、机械设备、运输车辆、服装纺织品、塑料和杂项制品以及化学工业产品。
印度是一个重要竞争者
在非洲市场的出口竞争中，印度是我们的一个重要竞争者。中国在科学研究、建筑业和矿产开采方面拥有优势，而印度则在农业、纺织和食品行业方面占据优势。
随着全球经济格局的不断变化，非洲市场凭借其近14亿的庞大人口和日益增长的消费需求，成为外贸企业不可忽视的新兴市场。
从钢铁铝材、机械设备到日用消费品，非洲市场对各类产品的需求量极大。
二、关于非洲人基本认识
非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳，在肯尼亚，在乌干达，在尼日利亚尤其到了毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤的人。
他们是印巴人。或叫巴基斯坦后裔。但其实都是印度人，他们在印巴分治前都属同一血统。
印度人大规模北漂到非洲可以追溯到18世纪之后，比中国人抢占先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。
印度人虽然没有融入非洲，却找到了印非文化/习俗/宗教信仰/语言的平衡点，引领很多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home. （中国人称这里是非洲，而我们已经把它当成家）。
如果同他们做生意，有时候很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避免不进入杀价竞价环节。
三、非洲市场的特点和发展趋势
非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到深圳制造的手机，义乌制造的工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰，等等都是需求量极大的产品。
这里重点列举三种在非洲供不应求的产品系列：
① 假发，美发护发用品：在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的真头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。
他们这样其实是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。
大多数护发用品是从美国/中国进口的，而非洲假发中国造，中国假发多为河南造，这是后话。
②布料，辅料，服装：棉花是非洲的重要经济作物，种植地区很广，但是产业链不完善是硬伤。他们缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布艺，面料，甚至成品的服装。我们的一个客户，在当地开了类似宜家的家居基地，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。
③包装材料：尤其是矿泉水标签和饮料瓶标签。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料很受欢迎，因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以一个季度/半年的订量在返单。
对非洲的物资和技术等输出上，中国与印度的竞争也是相当激烈的。在科研技术，采矿，制造和建筑业我们占据优势，而在农业，纺织，食品等他们也同样占有优势。
虽然物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经展露尖尖角。像尼日利亚最大的Konga, 中国人创办的Kilimall, 或者南非号称亚马逊的劲敌Takealo, 网购用户对价格会更敏感。
一带一路政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。
可以说，非洲市场对于从大型机械设备到小型消费品的需求都非常旺盛。特别是在假发、美发护发用品、布料、辅料、服装以及包装材料等领域，由于当地产业链不完善，大量依赖进口，为外贸企业提供了巨大的市场机遇。
四、非洲这些产业正在崛起
1.零售业与电商
非洲拥有超过12亿的人口，随着经济增长、中产阶级崛起和城镇化，一个高达数十亿美元的庞大零售市场已经形成。
非洲的零售市场正在经历深刻的变化，零售业正逐渐从中小型线下商户转向大型购物中心和电商平台。
虽然对比其他大洲，非洲电商市场规模相对较小，但它的发展速度非常快，尤其是近几年，进入了高速爆发期。
据世界银行统计，截至2022年6月，非洲有6.58亿互联网用户，互联网普及率为46.8%。
在联合国贸易和发展会议最新发布的《B2C电子商务世界指数》中，排名前10位的非洲国家分别为毛里求斯、南非、突尼斯、加纳、利比亚、尼日利亚、肯尼亚、摩洛哥、塞内加尔和阿尔及利亚。
数字市场数量上，南非与摩洛哥均超过100，其次分别是突尼斯、埃及与阿尔及利亚等。
2. IT与电子数码
非洲的IT业是近年来非洲经济发展的一大亮点。从阿克拉(加纳)到拉各斯(尼日利亚)，从约翰内斯堡(南非)到内罗毕(肯尼亚)，技术中心、产业园和企业孵化器正在非洲兴起。
这些中心已成为非洲版的“硅谷”，并继续引领非洲的信息产业向前发展。
以传音、中兴、华为为代表的中国技术企业占据了通信市场的主导地位，目前非洲智能手机普及率40%，移动互联网占互联网总比44%，这为整个高科技行业的发展打下了一个坚实的基础。
五、非洲客户的特点
1、很多非洲人的办事缩影：不慌不忙不紧不慢
尤其在工程设备，机械方面出单非常久，所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。
2、非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默
遇到爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。
3、非洲客户书面英语普遍良好，但是像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。
4、遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。
如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。
5、很喜欢称兄道弟，如果你是男人，你和男客户说Hey Bro 好感顿升，口头禅还可以是Hi my friend.
如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进时不时发一个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。
6、非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电。网络信号差，有时候想和客户来一下WhatsApp连线或者FaceTime久久都没能从中缓过来，所以他们大多更倾向打电话。
那边因为运营商多，以MTN, Airtel 等为例，他们打电话来中国资费很便宜，举个例子，在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。
因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户，一定要做好记录，再一次书面确认重要细节。而如果遇到喜欢WhatsApp沟通细节的客户，也一定要做好记录，进行邮件确认。对他们一定要不厌其烦地做个复读机，好过以后纠纷麻烦。
7、对价格很敏感，一方面可能面对的是当地的印巴人，也可能是因为他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。
不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等的原因，影响到价格因素。
8、很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。
9、非洲人很多很讲人情道义，深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。
一定要表示：
We would like to help you promote your business.
We want to assist you with the best purchase.
I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.
让他们觉得你不是只是为了做他生意，而是真的在帮他。
10、他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。
总体来说非洲人的特点主要呈以下特征：
- 办事风格“稳”：非洲客户在谈判中表现出的耐心和不紧不慢的办事方式要求外贸从业者必须具备足够的耐心和细致的沟通能力。
- 喜欢称兄道弟：使用非正式的称呼可以快速拉近与非洲客户的距离。
- 对价格敏感：非洲客户对价格极为敏感，追求高性价比的产品。
- 热情幽默：保持良好的沟通，分享有趣的事情可以增进与客户的关系。
- 更倾向于打电话：由于电力供应等问题，非洲客户更偏好电话沟通，务必做好记录并书面确认细节。
六、如何开发非洲客户
非洲在世界上是一个消费层次多样化的地区。非洲市场，还有很多人停留在非洲这个国家这个阶段，其实非洲大着呢，有着56个国家和地区，比中国的56个民族大多了。非洲人口高达12亿，消费市场巨大，但物质贫乏。
大到钢铁铝材，机械设备，粮食，电动车，小到手机，工艺品，再到生活用品比如婴儿尿布，日用品尤其是塑料制品，礼品，装饰品，灯饰等等都是需求量极大的产品。
但是非洲信息闭塞，网络很不发达，网上客户信息也很少，因此我们网上找客户也很难。非洲市场如何开发，整理出来分享给大家。
1、参加非洲展会找客户
虽然很烧钱，但是成单率高；最好展会结束后尽早去拜访，不然客户可能会忘了你。当然，如果资金不足，可以退而求其次，去参加广交会。
2、建立办事处，利用人脉找客户
如果你主打非洲市场的话，且很有money的话，建议你在当地建立个办事处，找当地有能力的朋友合作；这是很有可能将业务做大的一个方法。
3、利用黄页网站找客户
虽然非洲网络不发达，但也有一些比较知名的网站，如：http://www.ezsearch.co.za/index.php，南非黄页网站，里面入驻了南非的很多公司，都有公司的网站，可以通过网站去找邮箱，大家可以去试试。
4、利用非洲海关数据找客户
也有些免费查询的数据，可以在搜索框中输入产品关键词查询某个产品的非洲采购商，大家可以去试试。
5、利用企业名录找客户
全球有一些专门提供买家名录的公司和网站，如：www.Kompass.com、 www.tgrnet.com、https://www.广告.com/cn/company/list/559
6、利用搜索引擎找客户
非洲人一般用谷歌和雅虎，搜索方法：“谷歌或雅虎：关键词+importer/ buyer/wholesaler/distributor/…..”。**少只是相对的，客户信息还是大把的，大家一定要多换关键词去搜索，一定能搜到有用的信息。
7、利用外贸SNS找客户
比如：whatsapp,Facebook，都是非洲人用得最多的平台；至于怎么利用它有效找客户，这类的教程和方法太多了，可自行搜寻查找。
8、入驻一些跨境电商B2C、 B2B网站
随着跨境电商的大火，近些年不少非洲人开始使用跨境电商购买东西，所以我们可以选择一些平台入驻，发布产品，等着他们主动询盘。B2C的话，可以选择速卖通、亚马逊、eBay；B2B的话，可以选择阿里巴巴、中国制造、环球资源网。
9、和非洲的贸易公司合作
很多非洲的贸易公司在广州和深圳设有办公室，他们掌握有大量的客户资源；而且有很多非洲的客户比较相信这些非洲的贸易公司。大家可以去发动资源，看看身边有没有接触过这些非洲贸易公司，去尝试下。
10、找当地中间商/代理协助
打通非洲市场，有一个更好的途径是通过当地的中间商/代理协助来。更多的客户选择地方代理形式是因为，代理/中间商在当地有仓库，清关能力也强，省去很多不必要的麻烦。
收款也可以以现金形式，货到付款，这些都是很多中国供应商无法满足得到的。
七、非洲贸易的付款方式
- TT付款
非洲好些国家限外汇流出，客户申请贷款，银行批复得特别缓慢。
有时候开了PI或者货已经做好，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货，款清发货原则。不要开任何先河。
- 现金交易
来华的非洲客户很喜欢现金交易，一定要验钞机过一过，避免假钞。
- 赊账付款
涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式是不要去冒险的。
- 信用证付款
信用证一定要调查开证行的资信，可以要求他们通过国际大银行开出，减少支付风险。
八、邀请函的事
首先必须认识到你如果开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函是要去贸促会盖章的，贸促会会要求你出具一张担保函，担保你邀请的客户在中国不做什么违法犯罪的事情。
而一旦你担保，接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量好，不要被一些有心的非洲客户蒙骗。
- 如果是老客户要求出邀请函，那么按照正常程序走，协助其办理。如果他要求出具给他家属邀请函，以旅游签证的名义去开具。
需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form，凭借这些客户可以去当地中国大使馆申请入境。
- 对于尼日利亚，贝宁，多哥等信用比较低的国家，尤其是邮件出现什么分财产，他生命垂危之类假的不能再假的故事，直接当垃圾邮件处理。
- 如果有过沟通，觉得客户可信，并且他是有意向下单的，那么以这边申请资料为名，和他要更多的信息，先作背景分析，并且要求他们先支付USD200的费用，供你们办理，等到他们下单的时候退返。试探他们的诚意，而开具的时候以旅游签证开具，不要加盖任何公章。
通常大多数客户遇到这样的回应，是不了了之。所以新客户出具邀请函，一定要谨慎谨慎再谨慎。
九、非洲的清关认证
非洲很多国家对中国进口实行认证要求，做产品符合性认证-COC报告。
卢旺达COC，肯尼亚COC，坦桑尼亚COC，阿尔及利亚COC，津巴布韦CBCA，尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。
过程要求填写RFQ, 提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照，后期需要按照他们要求制作唛头，等他们的安排验货，直至验货报告符合，一切正常，才出具COC报告。
由于办理周期很长，有时候需要耗上十天半月甚至因为检测进度，可能会更久。因此需要在过程不断安抚客户：
We work very quickly but you know SGS people is very slow. They need to check every document we summitted carefully.
Anyway we will keep you updated about the status.
或者We will try our best to expedite the progress as quickly as possible.
十、关于尼日利亚的误解
尼日利亚作为非洲第一人口大国，这个国家也有很多真正的大买家。
为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢？
- 和国情有关。
石油曾是他们国家最大的外汇收入，当年价格大跌后对当地很多石油发家的商人打击惨重，所以很多受过高等教育的商人开始做起国际骗子的跨国生意。
- 骗子其实也很容易甄别，他们喜欢发很冗长的邮件内容却无一重点，尤其公司信息含糊谷歌也追踪不到任何详情，可是询价的订单量却尤其惊人。
- 没任何交道的前提下要求你出具来华的邀请函。各种理由诉说他被政府如何打压或者遇难的求助信。
- 尼日利亚黑清关是不争的事实，公司注册成本低导致骗子钻空子也是事实，但现在很多骗子是利用尼日利亚网络管理疏漏的空子借用IP地址行骗，换一句话说，骗子不一定是尼日利亚人。
还是那句话千万别一概而论，一棍棒打死一国人。
十一、非洲外贸欺诈
非洲地区的欺诈案例十分地高发。在与新客户接触时，需要谨慎选择贸易伙伴，对客户信息多加甄别或校验。非洲的很多不法分子会通过冒用正规公司的名义，或者伪造身份的方式与外贸人进行洽谈。
尤其是与对方即将签约一个比较大额的订单，并且对方报价非常爽快的时候，各位外贸人一定要多留个心眼，以免落入欺诈的圈套。
非洲诈骗团伙冒名诈骗通常有以下特征：
（1）诈骗团伙冒名的为有一定知名度的公司，且冒充方式极具有迷惑性；
（2）案涉交易金额不大，企业容易放松警惕；
（3）付款方式均为T/T，而非采用对企业而言风险性更低的信用证付款方式；
（4）合同签署方与提单收货方通常不一致，便于骗子提取货物；
- 收货港均为非洲小国家港口，治安状况差，企业追讨困难。
十二、非洲常见风险
1.汇率风险——普遍贬值严重，尤其以尼日利亚，津巴布韦等国严重汇困。由于非洲国家的外汇储备不到新兴市场的平均水平，发生一些国际事件或政治动荡就极易引起货币大幅贬值；
2.治安风险——普遍治安较差；
3.政治风险——新政府上台可能导致政策变动大；
4.反华及种族歧视——普遍对华友好，但个别国家会出现因为文化或种族歧视对中国人的不友好；
5.本地效率——普遍本地员工效率低，缺乏忠诚度；
6.疫情带来的次生风险——返程航班稀缺，去容易回来难
十三、非洲客户防骗注意点
非洲骗子往往冒名欧洲中型企业，或者非洲资信较好的企业进行诈骗，诈骗产品主要是化工原料、医疗用品、汽车配件、机电产品等，一般要求货物发送乌干达、肯尼亚、多哥等国。
非洲部分国家诸如尼日利亚、加纳、多哥、贝宁等，办理中国签证比较困难，骗子只有通过这种方法骗得签证要求的邀请函，然后弄到签证前来中国进行不法行为。现在广州黑人泛滥就是这个原因引起的，这些黑人一旦到了中国，就不愿意回去了，赖在中国这块土壤上面，而且来的时候是一群来，如果有冒充客户要求办理邀请函，而且是几个人要求办理的，那么就要注意了。
面对非洲客户要小心，特别是一开始几个月都没有业绩的新手，面对对方的某些无理要求时，不要饥不择食地答应，和这种客户合作，做事更要有一定之规，不打预付款坚决不下单，任何途中单方面改变订单内容的事情都是不可接受的。我希望大家做一个有尊严的生意人，更希望大家能安全地做生意。
十四、非洲付款注意事项
非洲，南亚一些国家由于战乱，外汇管制，银行信誉等问题，存在银行未付款而放单的情况，因此信用证得付款安全性就差。
非洲国家，大部分国家存在外汇管制，很多客户甚至不得不在黑市高价购买美金付款，安全性较差。因此以发货前能收回尾款为宜。第一次合作，最好对买家有全面了解，因为存在某些国家海关无单放货和客户拒付款的案例。如果必须做L/C，最好对L/C加具保兑，保兑行尽量选择渣打，汇丰等国际性银行。
接下来将重点展开“外汇风险”，请外贸朋友们多留意！
外汇风险主要包括外汇管制和外汇短缺两种风险。非洲很多国家和地区都制定了自己的外汇管制政策，或存在外汇短缺的现象，这将直接影响买家是否可以按时支付款项。
非洲国家外汇管制相当严格，很多国家对国际收支的所有项目，包括经济项目、资本项目和平衡项目都进行严格的管制，如尼日利亚实行严格的外汇管制，它是当今世界上唯一由央行直接向外币兑换所出售美元的国家，央行放到市场的美元数量及其有限，外贸商换汇以及本地商人换汇都十分复杂，且额度极低，无法满足业务需求。像大众熟知的埃塞俄比亚，刚果金、赞比亚、苏丹、南非、加纳等也都实行外汇管制。
在与非洲这些外汇管制国家和地区的企业进行贸易往来时，应及时与买家确认其是否有购买外汇的资格，以及是否能够及时购汇、换汇，从而避免因汇率管制而造成买家无法及时付款，甚至牵连卖家资金链断裂的情况出现。
温馨提示
如果大家想开启非洲市场从事实体贸易，尽量选择外汇容易兑换且相对安全的国家：如 南非大部分地区 （约翰内斯堡一些区域除外）、 博茨瓦纳、纳米比亚、西非 （科特迪瓦、加纳、喀麦隆）、 东非 （卢旺达、肯尼亚、坦桑尼亚等）等国家，其中电商发展的较好的是 南非、肯尼亚和埃及。
像苏丹、津巴布韦等受西方制裁的国家，小规模实体贸易起步要难一些。
最后提醒大家： 非洲人对价格很敏感，不管质量多好，他们的关注重点还是价格。
要和他们做生意，在产品的用料选材、生产方面一定要注意了，不要没钱赚。
纵观当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机的、前景良好的热点市场。
总之，如果开发非洲市场，再次强调，在出口时一定要注意以下几点：
外贸欺诈：在与新客户接触时，需谨慎选择贸易伙伴，多加甄别或校验客户信息。
汇率风险：非洲部分国家汇率贬值严重，需注意汇率风险。
付款风险：考虑到非洲部分国家的外汇管制和银行信誉问题，发货前尽量收回尾款，首次合作时全面了解买家。
非洲市场的巨大潜力为外贸企业提供了广阔的发展空间。
通过深入了解非洲市场的需求、客户特点以及采取有效的客户开发策略，相信外贸企业可以在非洲市场取得成功。
同时，注意规避外贸欺诈、汇率和付款风险，是确保企业稳健发展的关键。
最后、祝大家生意兴隆，财源滚滚！
